W jaki sposób dobrze wynagradzać instruktorów zajęć grupowych? - część pierwsza

BE850A50 3847 448A ABF4 A8F575E0D5E1

 

Obserwuję, czytam, podglądam systemy wynagradzania instruktorów zajęć grupowych w klubach fitness  w Polsce i na świecie. Branża fitness już dawno znalazła odpowiedź na to, jak skutecznie wynagradzać tę grupę zawodową.

 

By udzielić dobrej odpowiedzi, należy najpierw zadać właściwe pytania:

1. Kto płaci instruktorom wynagrodzenie? Właściciel? Menadżer? Klub? Nie. Klienci płacą im pieniądze. 

 

Mówi się że klienci wybierają nogami zarówno klub w którym ćwiczą jak i poszczególnych instruktorów w nim samym. A zatem oczywistym jest że instruktor który przyciąga więcej klientów powinien zarabiać więcej pieniędzy niż ten który przyciąga ich mniej. Podstawą do ustalenia wynagrodzenia pozostaje i powinien pozostawać wpływ jaki instruktor wywiera na odpowiednią ilość klientów, by wypełniali jego zajęcia i pojawiali się na nich regularnie. 

Można sobie wyobrazić że klient płacący 100 zł za karnet, przychodząc 10 razy w miesiącu przy każdej wizycie pozostawia w klubie 10 zł. Z tych 10 zł klub musi oczywiście opłacić wszelkie koszty, zobowiązania, wynagrodzenia, media, część pieniędzy przeznaczyć na wynagrodzenie właściciela, inwestycje, a część na odzyskanie zwrotu z zainwestowanego kapitału. A zatem klient jakby przy każdej wizycie przynosił do instruktora część swoich pieniędzy, mówiąc mu: to za Twoje zajęcia, dziękuję.

Oczywiście klient pozostawia te pieniądze w klubie, ale nogami pokazuje gdzie i komu w klubie należy je przekazać a menadżer po zakończeniu każdego miesiąca wypłaca je odpowiednim ludziom, wybranym przez klienta. To przykład zastosowanie grywalizacji w branży fitness, skutecznie działającej metody wynagradzania i motywowania w wielu branżach.

2.  Za co klienci płacą instruktorowi? Za „po prostu” przeprowadzenie zajęć? Nie. Płacą mu za właściwe przeprowadzenie zajęć. 

Właściwe czyli zgodne z obowiązującą wiedzą i techniką ćwiczeń. Płacą mu za pozostawanie „na czasie” z nową wiedzą na temat metodyki, fizjologii co przekłada się na efekty które mogą osiągnąć. 

Płacą mu za opiekę, wsparcie, atmosferę, troskę, za zaangażowanie w to co z nimi robi, za dodawanie energii na zajęciach, za sprawienie że „chce im się przyjść do klubu”.

Płacą mu za zaangażowanie w budowę społeczności w klubie, za motywowanie i edukowanie poprzez kanały social media, za nie pozostawienie samemu gdy klientowi „się nie chce”.

Płacą mu za tę chwilę rozmowy przed zajęciami, za tę pochwałę po zajęciach, za chwilę rozmowy przy klubowym barku, za opiekę kiedy jest pierwszy raz, za pamiętanie imienia kiedy jest po raz kolejny.

Płacą mu za to że widzą że instruktor się dla nich szkoli, jeździ na te wszystkie konwencje szkolenia by o nich lepiej zadbać, za zrozumienie jego sytuacji, za telefon z troską gdy przestają bywać na prowadzonych przez instruktora  zajęciach, pokazujący że on martwi się czy wszystko u klienta jest dobrze, za….

Za to go wybierają i dlatego wracają do klubu, płacą w kasie klubu pieniądze które potem klub przekazuje w formie wynagrodzenia instruktorowi.

I kiedy zadaję pytanie instruktorom zajęć grupowych: czy chciałbyś być wynagradzany adekwatnie do zaangażowania i efektów swojej pracy?

Ogromna większość odpowiada że TAK. 

Gdy pytam: czy to uczciwe że zarabiałbyś mniej za godzinę niż ktoś inny pracujący w klubie na sali obok, samemu mając na zajęciach 2-3 razy więcej osób niż ten drugi instruktor, tylko dlatego że tamten lepiej negocjował?

Ogromna większość odpowiada że to byłoby nieuczciwe i demotywujące.

 

Innego zdania są jedynie ci którzy postrzegają swoją rolę jako kogoś kto ma po prostu poprowadzić zajęcia w konkretny dzień o konkretnej godzinie. Innego zdania są tzw „najemnicy” których nie interesuje ani los ich klientów, nie zależy im by budować z nimi relacje, by dać więcej, by pomagać, wspierać , ani los klubu dla którego pracują. 

Nie zależy im na tym by budować silną markę swoją i klubu, nie interesuje ich czy klub będzie miał klientów, skąd ich weźmie, w jaki sposób utrzyma ich lojalność, jaki wpływ na te procesy ma on jako instruktor, w jaki sposób może pomóc by klub radził sobie lepiej. Interesuje go jedynie przeprowadzenie zajęć i odebranie ustalonego wcześniej wynagrodzenia.

Na szczęście, instruktorzy o takim podejściu stanowią coraz mniejszy procent tej grupy zawodowej, pewnie także dlatego że wchodzący na rynek młodzi pełni energii instruktorzy swoimi działaniami z klientami udowadniają co cenią klienci i do kogo będą przychodzić na zajęcia.

Kiedy wszyscy zrozumiemy że to klienci płacą instruktorowi za dobre wykonanie usługi, i że wynagrodzenie zależy od tego ile osób będzie zadowolonych i będzie chciało je od instruktora kupować czyli przychodzić do niego na zajęcia, będziemy w stanie tworzyć zdrowe, dobrze funkcjonujące strefy zajęć grupowych.

Takie bowiem podejście sprawia że instruktor stara się i ma motywację do podejmowania różnorodnych działań, by na jego zajęciach było jak najwięcej chętnych.

 Instruktor to marka, a markę trzeba zbudować. Instruktor który zaczyna pracę w klubie powinien dać się poznać, powinien chcieć tę markę zbudować, powinien także działać, starać się pozyskać sobie klientów, a nie jedynie oczekiwać że to klub zdobędzie dla niego klientów, wypełni mu zajęcia.  

By ten proces z jednej strony trwał nieustannie a z drugiej by faktycznie wynagradzać lepiej instruktorów walczących o klienta warto mieć system wynagrodzeń uzależniony od ilości osób uczestniczących w jego zajęciach, oraz od realizacji standardu pracy instruktora zajęć grupowych obowiązującego w danym klubie. Mam na myśli zbiór opisanych działań i zachowań którymi instruktor wspiera działanie klubu w zakresie pozyskiwania i utrzymywania klientów.

W ten sposób sprawiamy że instruktorzy mają automatycznie ten sam cel jak recepcja, dział sprzedaży, menedżer czy właściciel klubu: pozyskać i utrzymać klienta a nie jak w przypadku stałej stawki, po prostu przeprowadzić zajęcia. 

Co więcej pozwala to zapewnić klientom znacznie lepsze doświadczenia i znacznie wyższą jakość przy każdej wizycie w klubie gdyż instruktorzy celem zatrzymania klienta na swoich zajęciach mają na uwadze klubowe standardy służące budowaniu lojalności klienta i bardzo ich przestrzegają.

W kolejnych częściach artykułu:

Dowiesz się co z wykształceniem i doświadczeniem,  jaki mają wpływ na wysokość wynagrodzenia?

Poznasz model ścieżki kariery instruktora od młodszego instruktora (junior instructor), przez instruktora do master instruktora i uzależniony od tego model wynagradzania.

Poznasz różnice w stawkach na poszczególnych poziomach instruktorskich.

Dowiesz się czym są tzw strefy czasowe czyli jak sprawiedliwie wynagradzać za prowadzenie zajęć w „lepszych i gorszych” dniach godzinach. 

Poznasz strefę Emotional Reward, czyli dowiesz się o tym jak wynagradzać i motywować pozafinansowo, o narzędziach zaspokajających  potrzeby emocjonalne, psychologiczne i społeczne instruktorów zajęć grupowych

 

Sebastian Goszcz, Espresso Fitness Business Solutions

D30DB8C5 EA95 4DA2 9B21 5A78E1353163

 

 

*materiał partnerski

 

Bez nazwy 1