Weekendowy cykl porad - "Spotkanie z klientem - zasada wagi"

Udało ci się umówić konsultację, czy też trening wprowadzający z potencjalnym podopiecznym? Świetnie! Jednak co dalej? Nie oznacza to jeszcze stały współpracy. Na tę decyzję wpływa tak zwana zasada wagi.

Na czym polega?

Wyobraź sobie, że Twój klient ma w głowie wagę, na której sprawdza, czy powinien podjąć decyzję o współpracy z Tobą oraz jak bardzo tego potrzebuję. Na jednej szali kładzie korzyści wynikające z Waszej potencjalnej współpracy, a na drugiej trudności, jakie będzie w związku z podjętą decyzją ponosił: cenę za usługę, poświęcony czas i wszelkie wyrzeczenia. To, która szala przeważy, zadecyduje ostatecznie czy zyskasz nowego klienta, czy też nie.

Jaka jest w tym Twoja rola?

1. Wyeksponuj konkretne korzyści płynące dla Twojego klienta z podjęcia współpracy z Tobą. Zarówno w zakresie poprawy stanu zdrowia fizycznego i psychicznego, efektywności zawodowej i życiowej, a także wyglądu.

2. Wskaż problemy, z którymi boryka się obecnie Twój klient. Przedstaw ich konsekwencje na funkcjonowanie w życiu codziennym teraz jak i określ co może dziać się w przyszłości, jeśli problemy te zostaną zbagatelizowane. Nie zapomnij również pokazać sposobów na ich zniwelowane przez podjęcie współpracy z Tobą.

3. Stonuj obawy i obiekcje, które mogą się pojawić: konieczność dojazdów, brak motywacji, wydane pieniądze, brak wiary w swoje możliwości oraz efekty.

4. Przybliż swoją osobę jako kompetentnego i doświadczonego trenera, zainteresowanego pomocą drugiemu człowiekowi.

5. Spraw, aby Wasze pierwsze spotkanie było ciekawe dla odbiorcy. Niech wyjdzie z niego z poczuciem dobrze spędzonego czasu i motywacją do pracy na najbliższe miesiące.

W głowie kupującego, korzyści z zakupionych usług muszą ważyć przynajmniej tyle samo co trudności jakie może po drodze napotkać. Jeśli tak się nie stanie, sprzedaż może okazać się bardzo trudna.

Cena to nie wartość

Negatywną decyzję zakupową klientów, trenerzy często usprawiedliwiają ceną treningu. Pamiętajmy, że cena jest tylko jednym z wielu elementów całego procesu sprzedaży. A co więcej, masz realną szansę na kreowanie jej postrzegania przez klienta. Na podjęcie tej decyzji wpływają czynniki zarówno racjonalne jak i emocjonalne. Wykorzystuj jedne i drugie.

Warto też na pierwsze spotkanie zarezerwować więcej czasu niż na standardowy trening. Dlaczego? Pamiętaj drugiej szansy już nie będzie.

Przypomnij sobie odcinek 1. "Umówienie pierwszego spotkania":

polskifitness.tv/umowienie-pierwszego-spotkania